李涛：

非常感谢有这样一个机会和在座的朋友们交流一下互联网营销的理念和一些想法。

我已经看到这中间有很多熟悉的面孔，有很多我的一些老朋友。今天我要讲的，我听了三天会，这三天里，我可能跟其他的一些厂商代表讲的东西稍微有一点不一样，或者是厂商自己的产品或者是理念讲的最少的一个。

我今天要跟大家交流的主要是我们这个互联网企业服务这方面的渠道到底，它的发展过程，以及发展的历程，以及未来的一些走向，这仅仅是我的一些心得，而且我也非常希望，有机会能够跟我们在座的每一位朋友做一些交流。

我想最近这一年到两年是整个互联网最兴奋的一个阶段，特别在最近这几个月里，为什么呢？互联网除了最早的一个内容服务以外，另外有三个应用服务正在越来越多的表现出它的价值，或者说互联网正在从传统的眼球经济越来越多的向应用服务或者是应用产品服务的方向发展。为什么呢？应用服务能够为客户带来更多的价值，首先看一下，到目前为止，最让你心动的服务都有哪些服务。我们每位朋友可能都已经看到了，它给我们整个中国互联网市场带来的价值。

第二，陈天桥印证了网络游戏带来的价值。第三是以搜索引擎为主的网络推广服务或者是网络推广市场带来的价值。我并不是在每一个都了解很多的人。我我今天会从四方面来讲。

首先是整个网络企业服务渠道发展的三个阶段。然后我会跟大家介绍一下，我们目前企业服务渠道的一些现状，包括前边已经有很多朋友谈到了，大家碰到的问题，大家碰到的困惑以及到底我们该上哪里去。第三个问题是渠道到底该向哪里去。最后一点，我想我会用一页纸两句话，带出来中华网的一个服务，希望能够让大家满意。

我们的企业网络服务，在我的眼睛里，分为三个阶段。第一个阶段是在2002年以前，我想在座如果有很多这方面的渠道合作伙伴，他们应该有非常深的一个体会。在2002年以前，我们的网络服务以域名，建站，邮箱等服务。当时的网络体系是一个金字塔型的体系，大家都会非常了解。在过去可能更多的是包括万网，新网，中国频道这老三家构成的金字塔型的总代体系，通常在下面会有两级三级四级，多则上万家，少则几千家这么一个总代的体系构成。这是在2002年以前，整个互联网企业服务，整个渠道的结构和当时的一个状态。

第二个阶段基本从2002年开始，在这儿我可能多说一句，我在过去四年里，曾经在三家服务过。从2002年开始，因为网络实名的渠道发展，我们整个互联网企业服务渠道开启了新的篇章。这个篇章主要是以网络推广服务为主，在这中间，主要是以寻址和搜索类服务。网络实名，百度的搜索，以及可能我们有一些合作伙伴，正在做的各种各样的门户搜索以及搜索门户的产品，包括可能还有一些GOOGLE的这样的搜索产品。在这个阶段，我对它的判断，它的主体构成部分是在2002年到2007年。这样的渠道结构，更多的是表现在T写渠道结构上，确切说，厂商为了使自己的市场更快的扩大，采取了渠道扁平化，如果说这个营销的渠道，还是一个金字塔的话，厂商在这中间，变成了塔尖，而由两层甚至到三层的这样一个渠道代理商构成了一个梯形的渠道结构。这样一个结构，最好的价值在什么地方？就是让我们更多的一些渠道合作伙伴，拿到了更多，更丰厚的一些利润。

让我们更多，很小的渠道合作伙伴，能够快速的有机会成长起来，成为一个本地化非常大的一个渠道营销平台。我们知道在过去这两三年里，曾经有过无数的这样一些可能在我们渠道中传说的一些经典案例，比如说我们知道，有一些渠道合作伙伴，刚开始只有两三个人，甚至不到十个人。在两年里，或者是三年里，因为选择了正确的产品，高额的利润，比较稳定的策略支持和一个正确的方向，从而能够获得快速发展。我知道，我们有一些在座的合作伙伴，已经从过去的两三个人，三四个人，发展到了现在有四五百人，最多甚至有近上千人。而他们的销售额已经从几百万到几千万不等。从这个角度上来说，我们更多的合作伙伴已经构成了所有的厂商，都不能够忽视的一支力量。头几年我参加互联网大会的时候，我经常会听到很多的厂商会说这样一句话。

技术决定一切，随着新技术越来越多，随着互联网的不断理性成熟的发展，我们不否认技术在这中间的价值和决定性力量。但是我想，渠道以及渠道营销的价值，将会越来越大，越来越多的表现出来。而渠道的发言权，也会越来越多。我想大会这次组织了这次渠道大会，包括组织了这样一个论坛，或者这样的一个发言台来说，就是充分证明了渠道的价值。在目前整个互联网，企业服务这个市场上价值的体现。在2007年以后，会有一些新的代理商出现，会有新的结构出现，2007年之后，渠道会是什么样子？渠道到底会向哪里去，我们一会儿再说。

我后面要讲的是现在我们企业服务的渠道的现状。这个观点，我将会从三个方向来谈，首先是产品的类型，其次是销售与市场之间的关系。

最后是渠道与厂商之间的关系。刚才已经有一些厂商介绍了他们之间的渠道和厂商之间的关系。我有幸在过去从事过三家这样的企业，也有一点心得，我想在这里和我更多的朋友做一些交流。我今天最主要的交流是渠道合作伙伴，我想说，如果我们在座有很多厂商的话，我希望大家跟我之间也能够进行一些心得的交流，看一看，这样是不是能够帮助你们更好的进行渠道拓展以及市场推广。我对产品类型的定义，我只说的是网络服务这方面，我认为，最基本有两点。或者是两种，一种叫做雪中送炭型，这种产品基本上是当这个产品的市场需求或者是客户价值已经充分体现出来，市场需求是必然的。而且会被整个市场以及用户和客户追捧的。这种产品通常在互联网刚开始的时候并不是特别多。但我们现在已经能够看到一些产品。比如说，3721的网络实名，百度的搜索甚至GOOGLE的搜索。这些产品已经从某种意义上来说是雪中送炭型，因为客户的需求很明确。

第二种产品叫做锦上添花型，是客户的需求存在，需要我们不断对客户市场进行不断的培养、说服。我们的客户如果不能够通过我们广大渠道合作伙伴，通过我们一线人员的销售，很难充分理解我们产品的价值。这两种产品的类型，决定了未来我们市场跟销售之间的关系，也决定了我们渠道合作伙伴在这个产业链中的价值以及它的定位和位置。

雪中送炭型的产品，将会决定我们的销售与市场是什么样的关系？市场拉动销售。我记得传统的销售领域里，会有行商和坐商这两种概念，雪中送炭产品需要的渠道商是坐商。更多的是通过市场的品牌，市场价值的体现来拉动销售，锦上添花型的产品，更多的是行商，靠的是什么？靠的是销售推动市场。其他的行业，我可能不是特别了解，但我知道，在中国的互联网企业服务这个市场，每一个产品，无论是寻址类，还是搜索类，之所以能够有今天非常好的市场销售的前景，或者好的销售规模，完全是靠我们的这些渠道合作伙伴在市场上不断去推动销售。换句话说，很多产品是打一些广告，发一些宣传彩页，完成销售，靠的是我们一线的销售打电话，上门拜访，一对一的讲解，一对一的教导。这是我们现在看到的销售与市场之间的关系。

从这一点，我们可以看出来，我们所有的渠道合作伙伴，或者是渠道代理商在这个过程中，他们在这中间的定位和价值是什么。是他们把产品和产品的理念传递和分销给了我们所有的客户。所以从这个角度上来说，我对我自己原来这些代理商，我经常说，你们分销的不仅仅是一个产品，更多的，你们在分销一种理念，没有你们分销这些理念，没有你们用理念教育这个市场，就没有今天成熟的或者是非常利益丰厚的搜索引擎市场。

在这一点说，我非常感谢我们的每一位渠道合作伙伴，在中国这块市场上，目前有几万，甚至十几万家渠道合作伙伴，他们小的只有几个人，多的几百，上千人。是他们孜孜不倦的辛勤努力才创造了今天我们看到的这个利润丰厚的市场。

在这儿我想讲一下渠道在整个产品中的定位。第一是厂商心态的变化。厂商的心态变化是什么？是这样的。父子兄弟兵全力扶持，充分利润。我是个厂商，但是我每天跟我的很多代理商在一起，跟几千家甚至上万家代理商，我走访过接近5000家代理商，我作为一个厂商，我6年以来，一直在做厂商，我非常了解厂商的心态是什么。父子兄弟兵，全力扶持到充分利润。随着产品的不断销售，品牌的成熟，厂商的心态会发生另外一种变化。压缩利润空间，卸磨杀驴，我自己做厂商，我也看到过我很多朋友都在做这样的事情，我谈谈渠道的变化。嫌贫爱富，盲从，他们在选择一个产品的时候，不是更好的选择这个产品未来发展，这个产品到底对这个社会经济有什么样的增量，对客户有什么样的价值，而更多的是看这个产品的品牌够不够大，如果大，我就跟随它。但是我想提醒我们的朋友们，如果我们的产品已经品牌很大，那它是靠市场来拉动销售。我们的渠道商的价值在哪儿体现。大家一定想想，因为我看到了太多的人这样。

比如说很多我们的合作伙伴去追捧一些比较有名的品牌，而这个品牌的利润、价值体系已经很稳定了，你们的利润从哪儿来。我看多很多合作伙伴在追捧GOOGLE的产品，有没有想过，GOOGLE到底能给你们带来什么，如果你们做假代理的行为，我无可否认，它一定会有一些丰厚的利润。但是长久带来的结果是代理商觉得山重水覆疑无路，这是我们很多合作伙伴的困惑，造成厂商和我们合作伙伴碰到这些问题和他们困惑的原因到底是什么。厂商和渠道商到底该是什么样的关系？

我走到一个地方，我就会把我现在打出来的这一句话说给我的合作伙伴，说给我的朋友，无论它是代理商还是厂商，厂商和渠道是共生的产业链，是一个利益共同体。他们在这个产业链中有着不同分工和定位。没有谁能够取代谁。如果我们的代理商，我们的厂商不能够清晰正确的看到这一点，那结果是可想而知的。我在这儿谈两个渠道的核心竞争力，我有一个问题，我们在座可能有很多渠道合作伙伴，有没有大家自己问过自己，我的企业，我的公司，它的核心竞争力，到底是什么。

我在这儿有个答案，我的想法，也是我这几年以来，跟我的代理商在一起交流得出来的一些想法，我不知道是不是对大家都有效。一个是你的销售团队，优异的，强大的销售团队是你们最重要的核心竞争力，也是你们在前期，分销产品和理念的必胜的法宝。另外一个是本地化的服务品牌，也就是当产品后期进行服务和品牌分销的时候，你们必胜的法宝。

渠道向哪里去，这是按我的规划里，到2007年以后，我们的渠道到底该向哪里去，我在这里做一个大胆设想。有两个方向，一个是渠道的整合，一个是渠道的转型。事实上，在传统的IT业，比如说硬件或者是软件的渠道分销都已经在进行着这样的工作，如果我们跳出IT这个行业，去看一看其他的保健品，等等其他的传统领域，你会发现，这种转型或者是这种变化，每天都在发生过。四年前，我开始做渠道的时候，因为互联网的渠道对我来说是一门新的学问，没有老师教我，我当时不断参考，包括商务通，像VCD，像保健品他们的渠道市场。最使我感动的是爱多倒闭的时候，没有钱，爱多的代理商共同出资，帮爱多就事，当然爱多最后还是出了问题。但是正是因为他们的就事，让爱多多活了两年。为什么他们会这么做，这是什么样厂商跟渠道商之间的关系。前两年，联想提出了大联想的观念，我非常建议大家有机会去研究一下，大联想到底指的是什么。

我在两年前，在3721的时候，我提出过所谓注册中心的概念，我跟我所有的代理商也充分进行过一些交流，今天我就不再多说了。渠道整合，两个方向，看看对大家是不是有帮助。一个是形成全国性的营销平台，确切说，为什么大家要有强大的销售能力，为什么要有本地化的服务品牌，有一天，这些品牌，整合在一起，它就能构建成一个全国性的营销平台，当然这件事情非常难。我知道有一些朋友，曾经用两年时间试图做这样的事情，非常难，但是我相信，这是一条出路。

第二是长长整合。中国搜索的赵舸女士已经迈出了一步，但是在这之前，百度已经整合了上海起亚。这里面也有两个小的分支，一个是从渠道商变成服务商，我们知道，GOOGLE进中国了，GOOGLE在中国选择了三压渠道合作伙伴，每位在座的朋友都会知道GOOGLE在中国选择的三家合作伙伴是20％，这是给服务商的利润。为什么？因为GOOGLE是靠市场拉动销售的。这个时候，我们的代理商该怎么办？该怎么选择。还有一条路，是从渠道商到厂商，过去几年里，有很多我的一些渠道朋友，我的一些代理商已经试图在做这样的事情。我想如果我们中间有一些合作伙伴，公司已经有了一百人左右，年销售额大概在一千万以上，可能很多人都有过这样的想法。而且我相信很多人都做过这样的事情。这条路，也很艰辛。

因为我们的代理商非常了解客户，了解客户需求，但我们少两个东西，第一，我们少技术，第二，我们少一个更长远的对